Как привлечь и удержать покупателей?
Я больше чем уверен, что всё то, о чём пойдет речь в этой статье, Вы уже, возможно, где-то и слышали, а может быть даже что-то и пробовали применять. Тем не менее тема привлечения и удержания покупателей весьма актуальна, особенно для малого и среднего бизнеса, так как на практике очень мало кто системно и с сознанием дела её использует.
Давайте попробуем разобраться в этой очень важной теме. А подойдем мы к ней с чисто практической точки зрения, то есть рассмотрим, что нужно сделать, чтобы потенциальный покупатель выделил Вас из общей массы, пришел к Вам, и на долгое время остался с Вами.
1. Создать уникальное торговое предложение.
Это такое предложение, которое выделит Вас из общей массы окружающих Вас продавцов аналогичного товара, покажет Ваши явные преимущества по сравнению с конкурентами, убедив потенциального покупателя обратиться именно к Вам.
Создание Уникального Торгового Предложения (УТП) - процесс, требующий знания потребностей и скрытых причин покупок Вашей целевой аудитории. И если с определением потребностей проблем не возникает, то со скрытыми причинами покупок придется разбираться.
Эти причины могут быть разными для разных направлений бизнеса. Как правило, вызваны они желанием покупателя при приобретении товара или услуги получить какую-то дополнительную услугу, или что-то такое, что даст выгоды при последующих покупках, выделит, покажет статус, принадлежность к сообществу и так далее. Знание скрытых причин покупок и правильное построение УТП на их основе привлечет к Вам значительно больше покупателей, по сравнению с обычным предложением о покупке, в основу которого положены потребительские свойства товара.
Поясню на примере. Два магазина строительных материалов с примерно одинаковым ассортиментом расположены в одном районе. Но один из них просто торгует, а другой при покупке товаров на определенную сумму выдает персональную карту постоянного покупателя и бесплатно в пределах района доставляет купленный товар. Понятно, в какой магазин пойдёт покупатель. Скрытую причину покупки Вы без труда определите самостоятельно.
2. Создать сайт.
В современных реалиях сайт является обязательным элементом стратегии развития практически любого успешно развивающегося бизнеса и выполняет представительную, информационную и коммуникационную функции, а в некоторых случаях ещё организационную. Главная задача сайта - максимально эффективно использовать возможности интернета для продвижения бизнеса, поэтому все указанные выше функции должны быть ориентированы на выполнение этой задачи.
Сайт создается для посетителей и должен показать им те выгоды, которые они получат, обратившись к Вам за товаром или услугой. Разработанное Вами УТП должно в явном и неявном виде присутствовать на каждой странице сайта, убедительно подчеркивая уникальность предлагаемых Вами товаров и услуг, тем самым выделяя Вас из общей массы конкурентов.
В идеале сайт должен или продавать или вести потенциального покупателя в магазин за покупкой. Однако, далеко не всегда заинтересовавшийся Вашим предложением посетитель сразу у Вас что-то купит, а покинув Ваш сайт может уже на него и не вернуться, поэтому желательно, чтобы посетитель, уходя с сайта, оставил свои контакты для связи. И если он это сделает, у Вас появится возможность напомнить ему о себе, оповестить об акциях, скидках, распродажах, появлении новых товаров и услуг, то есть организовать с ним дальнейшее взаимодействие, которое постепенно превратит его в постоянного и лояльного покупателя.
Проще говоря, сайт - это Ваш круглосуточно работающий офис, наиважнейшими функциями которого является приём посетителей и налаживание с ними общения. В этот офис Вы будете различными способами приглашать посетителей, часть которых станет Вашими лояльными покупателями.
3. Запустить рекламу
Все знают, что это двигатель торговли, только почему-то большинство обычных предприятий малого и даже среднего бизнеса этот двигатель либо совсем не используют, или используют не эффективно.
Одни считают, что достаточно сделать большую вывеску над торговой точкой, а всё остальное сделает сарафанное радио, другие ставят рекламные шиты вдоль автомобильных дорог, третьи расклеивают объявления на бесплатных досках. И всё!!! Знакомо? Но самое удивительное, что практически мало кто рассматривает возможность рекламы своего бизнеса в интернете, хотя и понимают, что большинство платежеспособного населения имеют смартфоны, планшеты, компьютеры и проводят в интернете огромное количество времени.
Огромнейшая рекламная площадка просто не рассматривается как источник привлечения покупателей, так как бытует мнение, что реклама в интернете очень дорогая, а поэтому не эффективная.
Странная логика. Реклама не может быть дорогой или дешевой, она может быть окупаемой и не окупаемой. А вот чтобы она была окупаемой, нужно знать, где и в каком виде её давать, как написать объявление, чтобы сделать её привлекательной, выделив на фоне остальных рекламных объявлений.
Создание и размещение рекламных объявлений, их графическое оформление, а так же анализ результатов, полученных в ходе рекламных компаний, - отдельная тема, материалы по которой Вы сможете найти и в интернете, и на страницах этого сайта. Разобраться в ней не так уж и сложно, а результат при грамотном подходе к созданию рекламной компании превзойдёт все Ваши ожидания.
4. Внедрить программу лояльности.
Почему-то первое, что приходит в голову бизнесмену, когда начинаешь говорить с ним о программе лояльности, - это скидки. Как будто покупатель только и ищет, где бы ему дали побольше скидку. Но ведь лояльность - это благосклонное, доброжелательное и преданное отношение к Вашей компании. Так вот программа лояльности и призвана сформировать у покупателя такое отношение. В результате Вы получите покупателей, которые в течение длительного времени будут мотивированы на покупки в Вашей компании.
Программа лояльности - это комплекс мер, направленных на то, чтобы покупатель понимал, что купив у Вас товар или услугу, он всегда получит нечто большее, чем то, за что он заплатил. В качестве бонуса может быть скидка, кэшбек, предпродажное тестирование, консультация специалиста, персональное предложение, послепродажное сопровождение и т.д. Вариантов много, но Вам нужно выбрать те из них, которые оптимально подойдут для Вашего бизнеса. Выбрать исходя из собственного опыта, понимания нужд и потребностей реальных и потенциальных покупателей, и внедрить.
5. Подключить партнёрскую программу.
Это очень мощный, хорошо проработанный инструмент привлечения покупателей, которым успешно пользуется подавляющее большинство интернет магазинов.
Привлечение новых покупателей происходит за счет того, что торговая точка выплачивает заранее оговоренное вознаграждение в виде процента от стоимости товара тому, кто привел посетителя, сделавшего покупку. То есть, магазин делится небольшой частью полученной при покупке прибыли, мотивируя приводить в него покупателей.
Работать по партнёрской программе может любой желающий, включая сотрудников магазина, что положительно скажется на их эффективности. Для магазина не имеет принципиального значения, кто привел покупателя, важно что он появился, попал в Вашу клиентскую базу, и у Вас появилась возможность работать с ним по программе лояльности.
6. Организовать новостные рассылки.
Без сомнения, это самый известный и проверенный способ удержания покупателей и мотивации их на повторные покупки, не нуждающийся в дополнительных рекомендациях. Для подписчиков рассылка является удобным способом получения интересующей его информации.Из рассылки Ваш подписчик будет получать информацию о предстоящих событиях: акциях, скидках и других маркетинговых мероприятиях, ближе познакомится с Вашим бизнесом, и в случае, если рассылка будет для него полезна, он будет за неё Вам благодарен и, в конечном итоге, лоялен.
Вся прелесть рассылки в том, что это фактически бесплатная реклама на лояльную Вам аудиторию. Эффект от внедрения этого инструмента маркетинга, при условии создания качественной рассылки, не уступает рекламе в поисковиках и социальных сетях, не говоря уже о примелькавшейся уличной рекламе.
Возможностей для организации рассылок достаточно много. Это и E-mail рассылки и PUSH уведомления, и SMS рассылки, и рассылки в социальных сетях. Технических проблем при создании рассылок нет, так как сервисов, которые предлагают данную услугу достаточно много, нужно просто разобраться, как их использовать.
Важно, чтобы рассылка была интересна Вашему подписчику, и Вам, разумеется, тоже!
7.Создать сообщество покупателей.
Это ещё один эффективный способ удержания покупателей и повышения уровня их лояльности. Вы создаете сообщество, приглашаете в него покупателей и даете там ценную информацию о своих продуктах, их полезных свойствах, способах применения, новых поступлениях товаров, текущих и планирующихся акциях и других мероприятиях.
Для разных направлений бизнеса это могут быть совершенно разные вещи: для продуктовых торговых точек - это могут быть рецепты приготовления блюд, калорийность продуктов, конкурсы кулинаров, а для тех, кто торгует, к примеру, строительными материалами - различные мастер классы по применению новых материалов и инструментов при строительстве, отделке, в системах водоснабжения и канализации.
Фактически Вы налаживаете неформальное общение со своим покупателем, получаете от него отклики в виде комментариев и обсуждений, в которых содержится ценная информация о потребностях Ваших покупателей.
В процессе общения со своими покупателями Вы поймёте главное - в чём они нуждаются и сможете им это предложить.У Вас появится возможность проводить опросы, конкурсы другие шоу-мероприятия, которые как никакие другие будут удерживать Ваших покупателей, укрепляя их лояльность Вашему бизнесу.
О Главном.
На платформе нашего клуба ДАР (контакты в редакции) имеются все маркетинговые инструменты, реализующие описанные выше способы привлечения и удержания покупателей. Присоединитесь к клубу и внедрите эти инструменты в свой бизнес, обеспечив стабильные продажи в условиях жесткой конкуренции.
Ждём Вас в клубе!
Это очень познавательная и полезная статья.